Vendre votre PME est une décision difficile qui peut parfois déclencher un processus long, complexe et émotif. Patrick Whalen, MBA, vice-président – Services-conseils financiers chez Mazars vous explique comment vous y préparer afin de maximiser les bénéfices de votre transaction.
1. Quelle est la nature de la vente?
Qu’elle soit planifiée ou non, la vente de votre PME sera peut-être votre première (et dernière) expérience en ce genre et la chance ultime de maximiser l’investissement d’une vie entière. Ainsi, regardons les principales caractéristiques et l’incidence possible d’une vente planifiée comparativement à la situation où un vendeur répond à une offre d’achat non sollicitée.
Vente planifiée :
- Investissement en temps et en argent pour planifier et organiser la vente de l’entreprise
- Vendeurs motivés et préparés
- Contrôle du processus géré par le vendeur
- Maximisation du prix et des conditions de vente par la mise en place d’un environnement de compétition entre plusieurs acheteurs potentiels
Vente non sollicitée :
- Peu d’investissement en temps et en argent pour trouver l’acheteur et négocier avec lui
- Gestion de l’effet de surprise créé par une offre inattendue
- Organisation précipitée en vue d’analyser et de répondre à la proposition
- Aucun moyen de savoir si c’est la meilleure proposition possible pour les vendeurs
2. Quelles sont vos motivations?
Identifier et comprendre les motivations entourant la vente de votre PME est essentiel. C’est d’ailleurs une des premières questions posées par les acheteurs. Parmi les raisons les plus courantes, soulignons :
- âge du ou des actionnaires;
- pression familiale et(ou) des cadres de l’entreprise;
- problèmes financiers et(ou) organisationnels;
- performance maximale atteinte avec l’organisation en place;
- désir d’entreprendre de nouveaux projets;
- décès.
3. Quels sont les risques de la vente?
Plusieurs risques guettent les vendeurs à l’aube d’une transaction. Il faut bien les cerner afin d’être en mesure de les gérer adéquatement. Parmi les principaux risques, notons :
- actionnaires et dirigeants qui portent trop de leur attention sur la transaction au détriment de la gestion de l’entreprise;
- discussions avec des acheteurs sérieux qui se terminent abruptement et qui impliquent de recommencer le processus avec d’autres acheteurs potentiels;
- départs d’employés-clés durant le processus ou lors de l’annonce de la transaction;
- divulgation d’information privilégiée à des acheteurs potentiels et concurrents du vendeur;
- gestion des émotions qui sont souvent très fortes et qui peuvent faire échouer une transaction.
4. Quelles sont vos attentes?
Quand vous étudiez la possibilité de vendre votre PME, vous souhaitez réaliser des objectifs précis. Il va de soi que les chances d’atteindre ces objectifs sont plus grandes dans un contexte de vente organisée. En voici quelques exemples :
- conclure la transaction entamée;
- maximiser le prix de vente;
- minimiser les représentations et les garanties;
- maintenir les emplois des employés clés et(ou) fidèles;
- assurer la continuité de l’entreprise (surtout dans le cas d’une vente par le propriétaire fondateur);
- maintenir un haut niveau de confidentialité durant tout le processus.
5. Quelle est la situation de l’acheteur?
La présence de nombreux acheteurs potentiels aide à créer un climat concurrentiel et contribue à la surenchère. Toutefois, ceci implique un travail important pour bien saisir leurs objectifs et aussi adapter votre discours de vente en fonction de leurs attentes. Par exemple, un acheteur peut valoriser l’entreprise pour son réseau de distribution tandis qu’un autre s’intéressera principalement à la machinerie.
L’acheteur est mieux placé que vous pour identifier et évaluer les synergies potentielles et autres avantages qui suivraient la conclusion de la transaction. À cet effet, il n’est pas rare de voir les vendeurs réagir vivement en constatant les bénéfices financiers pour l’acheteur à la suite de l’intégration des entreprises. Ce sont les vendeurs bien préparés et raisonnables, qui comprendront les raisons pour lesquelles l’acheteur n’offrira jamais 100% de la valeur de ces avantages, car ce dernier :
- assume les risques de réaliser les bénéfices;
- assume les coûts d’intégration de la nouvelle entité;
- est peut-être un des seuls acheteurs stratégiques impliqués;
- maintient une marge de négociation.
En vous posant ces questions, vous maximisez les chances de réaliser une transaction bénéfique. De plus, vous diminuez les risques reliés à une prise de décision trop rapide et surtout trop basée sur l’intuition et l’instinct. Nous parlons quand même ici de l’investissement d’une vie entière pour la plupart des PME.
