Les partenariats d’affaires sont souvent présentés comme des leviers puissants de croissance, d’innovation et de création de valeur. Pourtant, leur pérennité demeure un défi de taille.
Moins de 40 % des partenariats sont encore actifs après quatre ans, et à peine 15 % survivent au-delà de dix ans. Ces chiffres révèlent une réalité incontournable : malgré leur potentiel, les partenariats sont difficiles à maintenir dans le temps.
Selon une étude publiée par McKinsey, les causes d’échec sont rarement liées à la stratégie elle-même, mais plutôt à la qualité de la relation entre les partenaires. Un manque d’alignement sur les objectifs explique 35 % des échecs, tandis que 38 % sont attribuables à une communication insuffisante et à un déficit de confiance.
Dans ce contexte, comprendre ce qui favorise réellement la réussite d’un partenariat devient essentiel. Pour aller au-delà des constats et explorer les conditions d’une collaboration durable, nous avons rencontré deux membres d’EntreChefs PME, Michel Blaquière (DRAKKAR) et Daniel Laprise (Maisons Laprise), dans le cadre de notre websérie L’envers.
À travers leurs expériences, ils partagent les réflexions, les défis et les apprentissages qui leur ont permis de bâtir des partenariats solides au fil des années.
Donner pour bâtir : la logique du gagnant-gagnant
Pour Daniel Laprise, les partenariats les plus solides reposent d’abord sur une volonté sincère de créer de la valeur pour l’autre. Une conviction qui l’a amené à approcher directement des entreprises évoluant dans le même marché que le sien, malgré la concurrence apparente qui les opposait.
Les premiers échanges ont toutefois été marqués par la prudence, voire une certaine méfiance. Mais en clarifiant ses intentions et en privilégiant une logique de collaboration plutôt que de compétition, il a progressivement réussi à bâtir des relations de confiance.
« Pour qu’un partenariat fonctionne, il faut que les deux parties soient gagnantes. S’il n’y en a qu’une qui profite de la relation, ça ne durera pas », explique-t-il.
Cette notion d’équilibre est au cœur des partenariats durables. Lorsque l’une des parties a l’impression de donner davantage qu’elle ne reçoit, la relation finit souvent par s’essouffler. À l’inverse, lorsque chacun retire une valeur tangible de la collaboration, l’engagement se renforce et de nouvelles possibilités émergent.
La confiance au cœur de l’équation
Au fil de ses partenariats, Daniel en est arrivé à une conviction simple : la confiance est ce qui permet à une collaboration de traverser le temps.
« Un partenaire, c’est comme un frère, comme une sœur. C’est quelqu’un sur qui on peut se fier. »
Cette confiance ne se construit pas du jour au lendemain. Elle se développe à travers les échanges, les décisions prises ensemble et la capacité à demeurer transparent, même lorsque les enjeux deviennent plus complexes.
Au fil des années, Daniel a constaté que les partenariats les plus fructueux sont souvent ceux où chaque partie cherche d’abord à contribuer au succès de l’autre. Car lorsque la valeur est partagée et que la confiance est bien établie, la collaboration devient un véritable moteur de croissance.
Une alliance durable commence là où l’ego s’arrête
De son côté, Michel Blaquière estime que les partenariats durables se construisent d’abord à travers les personnes, bien avant les contrats.
« Pour nous, ce qui est important, c’est de faire vivre un écosystème […] quelqu’un qui est complètement à propos de lui-même ne pourra pas fonctionner dans le groupe », souligne-t-il.
Derrière cette réflexion se cache une réalité souvent négligée : les partenariats les plus solides ne sont pas ceux où chacun cherche à maximiser ses propres gains, mais ceux où les partenaires sont capables de travailler dans une logique collective. Lorsque l’intérêt individuel prend toute la place, la collaboration s’essouffle rapidement. À l’inverse, lorsqu’il existe une volonté réelle de construire ensemble, de nouvelles occasions se créent.
Cette posture exige toutefois une certaine humilité. Travailler en partenariat implique d’accepter que toutes les décisions ne correspondent pas parfaitement à ses attentes et que les compromis fassent partie du processus.
« Il faut que chacun soit capable de vivre dans un environnement où on doit tous faire des compromis », rappelle notre interlocuteur.
Au fil du temps, cette capacité d’adaptation devient aussi importante que la vision initiale. Les marchés évoluent, les priorités changent et des désaccords surviennent inévitablement. Ce qui distingue les partenariats qui durent est souvent la façon dont les partenaires traversent ces moments ensemble.
Les partenariats se construisent, ils ne s’improvisent pas
Les partenariats ne sont pas tous voués à l’échec. Mais ils demandent beaucoup plus qu’une bonne idée ou une occasion d’affaires. Ils exigent de la confiance, une vision partagée et la volonté de bâtir quelque chose ensemble.
Les expériences de Michel Blaquière et de Daniel de Maisons Laprise le démontrent bien : les partenariats les plus durables ne reposent pas uniquement sur ce que chacun peut gagner, mais sur la qualité de la relation qui se construit au fil du temps.
Lorsqu’ils sont fondés sur l’écoute, la réciprocité et un objectif commun, ils deviennent bien plus qu’un simple levier de croissance. Ils permettent d’accéder à de nouvelles occasions, de partager les risques, de mettre en commun les expertises et de réaliser des projets qui seraient difficiles à accomplir seul.
Pour conclure, ce ne sont pas les partenariats qui font défaut, mais la manière dont ils sont pensés, construits et entretenus.
Pour aller plus loin
Cet article est issu de la websérie L’envers, une initiative signée EntreChefs PME. À travers ce projet, nous offrons à nos membres un espace privilégié d’apprentissage, de réflexion et de solidarité. Chaque épisode met de l’avant une histoire entrepreneuriale singulière, racontée avec authenticité par un·e membre qui accepte de lever le voile sur l’envers de son parcours. Cette initiative permet ainsi d’explorer, mois après mois dans la Zone membre, des thématiques qui résonnent avec les défis et les transformations vécus par la communauté.
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